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日前，跟進(jìn)了兩年多的客戶終于簽單了，從16年的一臺(tái)10W紫外激光切割機(jī)叫價(jià)五十多萬(wàn)，到現(xiàn)在18年一臺(tái)10W紫外激光切割機(jī)成單價(jià)四十多萬(wàn)，客戶是因?yàn)槲迨嗳f(wàn)買不起等到四十多萬(wàn)才買的嗎？當(dāng)然不是，在這兩年的時(shí)間里，反復(fù)測(cè)試，經(jīng)過(guò)幾十次的工藝調(diào)整、機(jī)械調(diào)整、光學(xué)調(diào)整等多方面的配合客戶研發(fā)。同時(shí)，客戶的產(chǎn)品在這兩年的驗(yàn)證過(guò)程中也在不斷的完善，最終形成了可市場(chǎng)化的批量生產(chǎn)產(chǎn)品，前期的批量生產(chǎn)客戶表示預(yù)先訂購(gòu)兩臺(tái)，按照市場(chǎng)預(yù)估的情況考慮后續(xù)訂單問題。

從中我們可以反思作為一個(gè)中小企業(yè)的紫外激光切割機(jī)廠家，我們的客戶群體在哪里？我們需要什么樣的市場(chǎng)？我們的優(yōu)勢(shì)在哪里？

在日益激烈的紫外激光切割機(jī)市場(chǎng)上，技術(shù)越來(lái)越成熟，技術(shù)門檻越來(lái)越低，遲早會(huì)發(fā)展成為激光打標(biāo)機(jī)那樣穩(wěn)定的設(shè)備，現(xiàn)如今的紫外激光切割機(jī)市場(chǎng)上，價(jià)格戰(zhàn)的亂象已初現(xiàn)端倪，面對(duì)血拼的市場(chǎng)，作為紫外激光切割機(jī)廠家需要做好自身產(chǎn)品的同時(shí)，也需要在市場(chǎng)的洪流中，需求突破，尋求差異化發(fā)展，找準(zhǔn)客戶群體，找準(zhǔn)自身的市場(chǎng)，明確自身優(yōu)勢(shì)，集中發(fā)展優(yōu)勢(shì)技術(shù)、服務(wù)。

紫外激光切割機(jī)

而在這種找客戶、找市場(chǎng)、找自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的過(guò)程中是艱難的，我們需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的驗(yàn)證，不僅僅是發(fā)展紫外激光切割機(jī)的技術(shù)，也要考慮到應(yīng)用市場(chǎng)的可發(fā)展性、考慮到市場(chǎng)應(yīng)用的范圍，如紫外激光薄膜電路調(diào)阻設(shè)備，雖然今年有一定的爆發(fā)性，在市場(chǎng)上引起了一定的反響，但可持續(xù)性差，對(duì)于投入與產(chǎn)出無(wú)法成為正比，并且原有市場(chǎng)的份額保有量相對(duì)已經(jīng)成熟，這樣的環(huán)境市場(chǎng)，我們就可以選擇性撤退，但也不是說(shuō)有訂單不接了，只是投入的人力、物力資源相對(duì)就沒有那么高了。

那么我們要如何去尋找我們的客戶群體呢，找準(zhǔn)市場(chǎng)呢？我們不妨將目光放到未來(lái)產(chǎn)品上，特別是一些興起的領(lǐng)域，前期的配合研發(fā)，后期的承擔(dān)成功率高，并且能夠快速搶占市場(chǎng)份額。如5G手機(jī)即將來(lái)領(lǐng)，對(duì)紫外激光切割機(jī)的市場(chǎng)需求量高，鉆孔、切割、打標(biāo)、焊接等等應(yīng)用非常廣泛。在新的領(lǐng)域和新的市場(chǎng)應(yīng)用中，我們要么做到專而精，要么橫向發(fā)展，為客戶提供整套的激光產(chǎn)品線的解決方案，未來(lái)的激光市場(chǎng)必定是經(jīng)歷一次整合，全方位的發(fā)展，要么就是那種專而精，我有的技術(shù)別人做不到，占據(jù)特有的市場(chǎng)份額，市場(chǎng)定位也就在這個(gè)時(shí)候形成，市場(chǎng)群體也就在此涇渭分明。

在此階段，大部分廠家也還都是中小企業(yè)，那么中小企業(yè)的發(fā)展具備哪些優(yōu)勢(shì)呢？跟大廠相比，跟新入行的企業(yè)相比，我們?nèi)绾涡纬刹町惢?jìng)爭(zhēng)呢？對(duì)于新入行的企業(yè)來(lái)說(shuō)，紫外激光切割機(jī)廠家的中小企業(yè)在市場(chǎng)中已經(jīng)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，無(wú)論是市場(chǎng)環(huán)境還是工藝技術(shù)能力，都能夠得心應(yīng)手，相比較而言優(yōu)勢(shì)相對(duì)明顯。而對(duì)于大的紫外激光切割機(jī)廠家而言，中小企業(yè)的紫外激光切割機(jī)廠家需要有舍有得，需要放棄一部分看起來(lái)利潤(rùn)很高的市場(chǎng)。如富士康、臻鼎等大型企業(yè)，通常大型企業(yè)對(duì)紫外激光切割機(jī)的市場(chǎng)需求高，要求交貨周期短，短期內(nèi)的交貨能力強(qiáng)（通常都是幾臺(tái)起訂），并且要求前期進(jìn)工廠測(cè)試一到三個(gè)月，付款方式很多臺(tái)資廠都是到貨驗(yàn)收后才開始付款，這對(duì)中小企業(yè)紫外激光切割機(jī)廠家來(lái)說(shuō)要承擔(dān)的流動(dòng)資金風(fēng)險(xiǎn)太高，與其去與大廠競(jìng)爭(zhēng)，不如先服務(wù)好中小企業(yè)需求客戶群體，有了流動(dòng)資金、有了人力、物力資源的支撐進(jìn)入到大廠競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)更加穩(wěn)妥。同時(shí)，中小企業(yè)的紫外激光切割機(jī)廠家需要把握住中小客戶的機(jī)會(huì)，如元祿光電前面提到的跟單兩年的例子，我們需要對(duì)每個(gè)客戶都要用心服務(wù)，這是我們相對(duì)于大廠的優(yōu)勢(shì)，大廠的項(xiàng)目多，很難保證兩年內(nèi)幾十次的反復(fù)測(cè)試時(shí)間，但我們中小企業(yè)可以，我們有時(shí)間去爭(zhēng)取這方面的客戶群體，并且有能力去配合客戶進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，這是我們的優(yōu)勢(shì)，我們要把握住。當(dāng)然，我們也遇到過(guò)某些客戶在投入大量人力、物力資源后，因?yàn)椴少?gòu)的詢價(jià)，利用我們提供的技術(shù)資料，找到另外一家便宜一萬(wàn)甚至幾千就搶走的客戶，個(gè)中原因，相信從業(yè)中也能深有體會(huì)，但我們不能因?yàn)槟承﹤€(gè)例而放棄，當(dāng)然，我們也需要對(duì)其進(jìn)行一定的防范，對(duì)于技術(shù)的保護(hù)還是要有的，害人之心不可有，防人之心不可無(wú)。

總結(jié)下來(lái)，中小企業(yè)紫外激光切割機(jī)廠家需要集中自己的優(yōu)勢(shì)資源去爭(zhēng)取目標(biāo)客戶群體，要有舍有得，最好是能深挖一個(gè)群體，深耕于此，建立行業(yè)群體事業(yè)部，一個(gè)個(gè)事業(yè)群體站住跟腳，那個(gè)時(shí)候也就能發(fā)展的更好了！元祿光電www.topbiz.com.cn

推薦設(shè)備：紫外激光切割機(jī)